En realidad la noticia es una chorrada y su relación con la hipnosis es circunstancial… ya que cualquier buen vendedor usa patrones de lenguaje hipnótico, aunque no lo sepa. Lo publico por la labor recopiladora de Hipnosis por Diversión, y como un reflejo más de lo que la sociedad española sigue creyendo sobre la hipnosis.
¡Divertíos! 
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La CAM contaba con un asesor experto en clientes resistentes
El letrado plantea al juez que se indague la función de este técnico autor de un libro en el que aconseja a los vendedores usar un «lenguaje hipnótico»
MERCEDES GALLEGO ALICANTE
Pedir que se investigue si en el cuadro de técnicos adscritos al comité de dirección de la CAM se encontraba un economista, sociólogo, psicoterapeuta y autor de un libro titulado Cómo vender a clientes resistentes «en el que se indicaba a los vendedores un lenguaje hipnótico para minimizar la resistencia del cliente y facilitar el éxito de la venta». Éste es el último planteamiento del letrado Diego de Ramón, acusador particular y representante de medio millar de afectados por las cuotas participativas de la entidad, al magistrado Javier Gómez Bermúdez, quien desde la Audiencia Nacional está dirigiendo una investigación para determinar si existe responsabilidad penal en el hundimiento de la CAM.
De momento, cinco expeditivos (el expresidente Modesto Crespo, los exdirectores generales Roberto López y María Dolores Amorós y los exdirectores Vicente Soriano y Teófilo Sogorb) están imputados en esta causa.
Junto a la petición se adjunta el perfil de este asesor, Carlos Rosser, del que el acusador particular pretende saber si entre sus tareas en la entidad financiera estaba la de «emplear una metodología o enseñanza sobre ventas de productos de cotización de Bolsa o cualquier otro cometido de ventas por parte de la CAM o qué funciones de formación del personal de la entidad realizaba». Con ello, el letrado busca asentar su teoría de que los exresponsables de la extinta caja eligieron a los clientes de las fallidas cuotas participativas «de forma sistemática y planificada» entre personas con escasa cultura financiera, mayores o extranjeros con dificultades para comprender el español. Punto en el que abogado recuerda la obligación que establece la Comisión Nacional del Mercado de Valores de «interesarse por el perfil del inversor y señalarle los riesgos de la operación», algo que De Ramón mantiene que no se hizo en el caso de la CAM.
En el escrito que el acusador ha presentado ante su señoría (como viene haciendo desde que comenzaron las declaraciones ante la negativa de los imputados, con la excepción de Sogorb, de responder a sus preguntas), el letrado busca también acotar el testimonio de María Dolores Amorós, quien en su comparecencia precisó que en la CAM había muchas direcciones generales y que cada una tenía su responsablidad, según explicó su letrado a este diario. Recuerda el acusador, al hilo de esta afirmación, que la imputada, por su cargo de directora general, tenía entre sus competencias la de supervisar a los directores generales y que, antes de ser la máxima responsable de la caja, se ocupaba del mercado minoritario, granero de quienes luego fueron compradores, y hoy damnificados, de las cuotas participativas.
No olvida tampoco el abogado murciano hacer referencia a los grandes proyectos de expansión de la CAM cuando ya la crisis y sus efectos en la entidad se habían comenzado a notar ni al hecho de que tanto Roberto López como director general, como Amorós, primero en la dirección general adjunta y después como sustituta de López, estaban al corriente de la situación de la caja y de los grandes proyectos emprendidos. Se pregunta De Ramón cómo sabiendo todo esto cobraban pluses por beneficios cuando en realidad había pérdidas. O por qué Crespo fijó el sueldo de Amorós antes incluso de que la asamblea general ratificara su nombramiento.
Extraído de:
www.levante-emv.com/economia/2012/07/17/cam-contaba-asesor-experto-clientes-resistentes/921452.html
Aquí un interesante comentario a tener en cuenta a cargo de Alberto Bermejo, Psicólogo Clínico e Hipnoterapeuta, sobre el papel que le están otorgando en este caso a la “hipnosis”.
www.consultoriomedico.info/am.aspx?secc=trafico&id=766
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La hipnosis no es tan fácil de emplear en ventas
Hoy en Diario INFORMACIÓN de Alicante se publica un denso reportaje sobre las técnicas supuestamente poco éticas de Carlos Rosser, un profesor (no parece que sea psicólogo) de técnicas de venta basadas en técnicas de hipnosis, autor del libro “Cómo Vender a Clientes Resistentes”. Subrayando que este experto estuvo asesorando a la CAM para la venta de todo tipo de productos financieros, especialmente las cuotas participativas, utilizando sus ignotos secretos y que Diego de Ramón, acusador particular y representante de medio millar de afectados por las cuotas participativas está pidiendo que sea investigada su relación con la cúpula de la extinta CAM.
Reconozco que el daño que se ha hecho a miles de cuota partícipes es inmenso y que merece una reparación, pero como psicólogo (y experto en hipnosis clínica) que soy no puedo por menos que sorprenderme que el acusador particular o el periódico INFORMACIÓN incluso dé el menor pábulo a las supuestas técnicas “pace and leading” que Carlos Rosser afirma manejar con habilidad para vender con técnicas basadas en hipnosis.
A ver, señores míos. En Alicante y en muchos otros lugares ya hemos alcanzado el siglo XXI. Y libros hay para dar y regalar sobre ventas y manipulación. Si ustedes buscan en GOOGLE “hipnosis ventas” van a encontrar múltiples entradas que remiten a artículos, libros, reportajes, blogs, etc. Incluso si nos tomamos tiempo para revisar títulos de libros de ventas observaremos que la mayoría remiten a modelos manipulativos o a técnicas subrepticias para convencer al comprador más resistente ¿Realmente son tan poderosas estas técnicas?
Para empezar yo creo que lo que hay que afirmar taxativamente, es que no hay nadie inocente cuando hablamos de técnicas de ventas, inclusive el Sr. Carlos Rosser, cuyo único “delito” (dígase entrecomilladamente, porque no hay delito en ello) es haber titulado de forma inteligente un libro de técnicas comerciales y que ha conseguido convencer a unos ignorantes (y probablemente culpables de graves delitos societarios, a los cuales se está enjuiciando en estos momentos) directivos de CAM para enrolarlo en su grupo de asesores y colaboradores, en base a unas técnicas que no tienen probablemente ni pies ni cabeza, porque con la hipnosis puedes convencer tanto como sin hipnosis.
Si atendemos a la televisión, los más media, el cine, la publicidad, constantemente se nos están vendiendo todo tipo de productos
Quiero decir… señores: la hipnosis no es otra cosa que una técnica (muy útil en psicoterapia, es decir en psicología) con la cual puedes maximizar el éxito en el tratamiento de múltiples problemas psicológicos; si bien es bien cierto que en manos legas puede hacer mucho daño (sobre todo, desprestigiar el procedimiento).
En ventas, señores míos, los vendedores con más o menos escrúpulos utilizan técnicas manipulativas de todo cariz. Los cursos basados en formación para ventas están inundados con conceptos relacionados con la sugestión, con convencer al cliente, con vencer las resistencias del comprador, como manejar los mensajes, gestionar las objeciones, presentar las características favorables de un producto y obviar las negativas, etc. ¡Que todo ya está inventado! Que lo único que ha hecho el Sr. Rosser con su libro es presentar una técnica más según un determinado modelo (como hay otros muchos, modelo AIDDA, modelo SPIR, modelo Percy, etc.) para influir en el comprador para realizar la venta, en este caso subrayando la potencia de la hipnosis sobre la psique humana.
Les puedo decir que todo lo que tiene que ver con “persuasión subliminal”, “invasión de la mente”, “trance hipnótico en ventas”, “mensajes al subconsciente para ganar adhesión al producto”, “manipulación de la mente”, “quedarse y actuar dentro del cerebro”, “llave maestra que abre la mente del cliente” y términos parecidos que recorren el trabajo del Sr. Rosser… a mí me parece risible, que todo esto son paparruchas, establecidas y desarrolladas bajo un modelo que no tiene ninguna garantía científica y que no está basado en ninguna evidencia obtenida de estudios e investigaciones de la psicología actual. Son términos y lenguaje vacío que obviamente está dirigido a obtener mayores ventas y reconocimiento de sus cursos y sus libros, en base a una serie de hábiles técnicas, pero no más poderosas que otras. Es decir, un modelo más que quiere hacerse un hueco en la literatura comercial y de ventas. Y no creo que con este “modelo de ventas” se puedan conseguir más ventas que con otro, ni de cuotas participativas, ni de nada que se le parezca.
Pero por favor, no convirtamos este material sobre supuestas técnicas de hipnosis en un arma que utilizaron los directivos de la CAM para convencer al pueblo de Alicante para comprar sus cuotas participativas. Señores, que ya somos mayorcitos para creernos estos cuentos.
Obviamente, los que orquestaron la venta de las cuotas participativas tienen una responsabilidad si realmente sabían que estaban estafando a sus compradores, pero a estos directivos no se les puede hacer responsables de utilizar técnicas coercitivas para ello, porque las técnicas del libro y del experto que nos ocupa, no son en ningún caso consistentes ni serias (en mi humilde opinión).
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